Figma Q3 营收超预期却毛利下滑，AI 变现逻辑待解

据 Woofun AI 消息，设计软件巨头 在第三季度财报中呈现出显著的收入与利润背离现象。CEO 正推动公司将传统设计画布重构为融合代码工作空间与 AI 助手的综合平台，这一战略转型虽带动营收突破预期，但毛利率的下滑揭示了 AI 商业化初期的成本阵痛。

营收增长的动力源自客户对 AI 功能的深度渗透。第三季度总营收达到 3.914 亿美元，超出路透社此前报道的上季指引上限 3.75 亿美元 1640 万美元，增幅约 4.4%。

尽管同比增速因去年同期基数扩大而看似放缓，但最近五季累计收入较去年同期增加超过一亿美元，显示增长动能依然强劲。Woofun AI 整理数据显示，在年经常性收入超过 1 万美元的付费客户中，截至 10 月底，超过八成账户每周消耗 AI 积分。

这一指标的分母为特定收入门槛以上的付费客户，仅反映使用频率而非购买金额。CFO 指出，公司调整积分定价后，客户在同等支出下获得更多额度，额外购买的积分利用率提升。

然而，收入结构日益复杂，软件席位与 AI 积分共同构成账单，且二季度电话会提及的 Agent 和 Code Layers 等测试功能在迭代后是否收费、何时收费，直接影响服务成本与收入确认时点。股价在盘后交易中的下跌，反映了市场对这种混合收入模式下利润留存能力的担忧。

毛利率的变动进一步凸显了成本结构的复杂性。第三季度非 GAAP 毛利率降至 82%，低于上季的 85%。按此取整口径，每 100 美元收入在扣除调整后收入成本后仅留下 82 美元用于研发、销售等费用。

尽管收入增长可能支撑更高的毛利额（去年同期非 GAAP 毛利额约为 2.37 亿美元），但本季精确毛利额需待原始财务附表披露，不可简单倒算。AI 成本不仅计入收入成本，二季度报告还指出，免费版本用户的基础设施、托管及 AI 成本推高了研发与销售与营销费用。Melwani 透露，第三季度自研模型承担的工作占比翻倍，应用于更多产品任务，但未披露具体节省金额。

这意味着，虽然自研模型旨在优化成本结构，但其对整体营业费用的净影响仍需结合全公司 AI 投入综合评估，当前毛利率下滑表明降本效果尚未完全抵消新增 AI 服务带来的边际成本。

全年指引的上调暗示管理层对第四季度的乐观预期。Figma 将全年收入指引中值从 14.65 亿美元提高至 14.98 亿美元。其中，第三季度超预期贡献了 1740 万美元，剩余约 1560 万美元的隐含差额指向第四季度中值上移，这需待季度结束转化为实际收入。

同时，全年非 GAAP 营业利润展望新旧指引中值相差 3050 万美元，表明管理层在提升收入预期的同时，也上调了对调整后营业利润的预期。然而，营业利润需扣除研发、销售和管理费用，与毛利率处于不同层级。随着 AI 积分深入客户工作流，下一份账单的关键在于额外购买积分的金额与运行功能的成本对比。若自研模型无法在下一周期显著降低单位调用成本，Figma 将面临收入增长与利润稀释并存的挑战，其 AI 变现逻辑的最终验证，取决于能否在功能普及与成本控制间找到平衡点。